जानें और अध्ययन करें, बिक्री प्रबंधन! अर्थ, परिभाषा, और उद्देश्य!
प्रभावी योजना, नियंत्रण, बजट और नेतृत्व के माध्यम से किसी संगठन के बिक्री लक्ष्यों को पूरा करने और उससे अधिक की बिक्री बिक्री प्रबंधन को संदर्भित करती है । पर्यवेक्षक के कार्य, अर्थ, परिभाषा, और उद्देश्य, बिक्री प्रबंधन! बिक्री प्रबंधन की प्रक्रिया तीन प्रकार हैं: १) योजना, २) रिपोर्टिंग, और ३) प्रक्रिया।
बिक्री प्रबंधन एक व्यापार अनुशासन है जो बिक्री तकनीकों के व्यावहारिक अनुप्रयोग और फर्म के बिक्री संचालन के प्रबंधन पर केंद्रित है। यह उत्पादों और सेवाओं की बिक्री के माध्यम से शुद्ध बिक्री के रूप में एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक कार्य है और जिसके परिणामस्वरूप लाभप्रद लाभ सबसे वाणिज्यिक व्यवसाय है। ये आम तौर पर बिक्री प्रबंधन के लक्ष्य और प्रदर्शन संकेतक भी होते हैं।
वांछित लक्ष्य प्रभावी ढंग से उत्पादन करने के लिए बिक्री प्रबंधन लोगों और संसाधनों का समन्वय है। ये दीर्घकालिक लक्ष्य व्यापक हो सकते हैं, हालांकि, वे आमतौर पर बिक्री की मात्रा में वृद्धि, लाभ में योगदान, और निरंतर वृद्धि में वृद्धि कर रहे हैं। इन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए, बिक्री प्रबंधकों की विशाल जिम्मेदारियां हैं जिनमें मांग / बिक्री पूर्वानुमान, कोटा / उद्देश्यों, बजट, संगठन, भर्ती, प्रशिक्षण, मुआवजे और बिक्री प्रदर्शन मूल्यांकन की स्थापना शामिल है। दिन के अंत में, बिक्री प्रबंधन की सबसे महत्वपूर्ण भूमिका बिक्री का प्रबंधन नहीं करना है, बल्कि बिक्री करने वाले लोगों का प्रबंधन करना है।
बिक्री प्रबंधन की परिभाषा:
बिक्री प्रबंधन में निम्न में से कोई भी गतिविधि शामिल हो सकती है: (1) खाता प्रबंधन नीतियों, बिक्री बल मुआवजे नीतियों, बिक्री राजस्व पूर्वानुमान, और बिक्री योजना के विकास के माध्यम से बिक्री रणनीति का निर्माण, (2) चयन, प्रशिक्षण, प्रेरणा के माध्यम से बिक्री रणनीति का कार्यान्वयन , और बिक्री बल का समर्थन, बिक्री राजस्व लक्ष्य निर्धारित करना, और (3) बिक्री प्रदर्शन, निगरानी, और मूल्यांकन विधियों के विकास और कार्यान्वयन के माध्यम से बिक्री बल प्रबंधन, और संबंधित व्यवहार पैटर्न और लागत का विश्लेषण।
परिभाषा: बिक्री प्रबंधन
बिक्री प्रबंधन एक व्यापार अनुशासन है जो एक फर्म के बिक्री संचालन का प्रबंधन है और बिक्री में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के व्यावहारिक अनुप्रयोगों पर केंद्रित है। यह व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण पहलू है क्योंकि उत्पादों और सेवाओं की शुद्ध बिक्री व्यापार के लाभ को आकर्षित करती है। विक्रय प्रबंधक को बिक्री की देखभाल करने और उन्हें प्रबंधित करने के लिए किराए पर लिया जाता है।
यह एक कुशल और प्रभावी तरीके से बिक्री की प्राप्ति है और बिक्री में शामिल सभी गतिविधियों को प्रबंधित किया जाता है। बिक्री प्रबंधन का अंतिम लक्ष्य कंपनी के बिक्री उद्देश्यों को प्राप्त करना है।
बिक्री प्रबंधन में विभिन्न गतिविधियां शामिल हैं:
- खाता प्रबंधन नीतियों, बिक्री बल मुआवजे नीतियों, बिक्री राजस्व पूर्वानुमान, और बिक्री योजना जैसे बिक्री रणनीतियों का निर्माण।
- उन रणनीतियों का कार्यान्वयन।
- बिक्री अनुसंधान, मूल्य निर्धारण, बिक्री क्षेत्रों की स्थापना और बिक्री के समन्वय।
- बिक्री तकनीक की आवश्यकता है, और।
- कर्मचारियों को भर्ती, लक्ष्य निर्धारित करना, नियमित निगरानी।
किसी भी व्यावसायिक उद्यम में बिक्री प्रबंधन सबसे महत्वपूर्ण और निर्धारण कारक है। प्रतिस्पर्धा को पूरा करना और लागत को कम करने के लिए कुशल और आर्थिक वितरण प्रणाली बनाना महत्वपूर्ण है। यह भी महत्वपूर्ण है जब नया उत्पाद लॉन्च किया जाए और वितरण लागत कम हो जाए।
बिक्री प्रबंधन संगठन को बिक्री लक्ष्यों को कुशलतापूर्वक प्राप्त करने में सहायता करता है।
बिक्री प्रबंधन की प्रक्रिया:
1. बिक्री योजना:
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- विपणक को सर्वोत्तम परिणामों के लिए पहले से ही चीजों की योजना बनाना चाहिए। ठोस योजनाएं रखना आवश्यक है। मुझे लगता है कि काम व्यापार में मदद नहीं करते हैं।
- अपने उत्पाद को अच्छी तरह से जानें। उपभोक्ताओं को विश्वास करने के लिए उपभोक्ताओं के लिए बिक्री पेशेवरों को उत्पाद के यूएसपी और लाभों को जानना चाहिए।
- अपने लक्षित बाजार की पहचान करें।
- बिक्री योजना अंतिम उपयोगकर्ताओं को सही समय पर और सही जगह पर उत्पाद उपलब्ध कराती है।
- बिक्री योजना विपणक को ग्राहकों की मांगों का विश्लेषण करने और बाजार में उतार-चढ़ाव के लिए कुशलता से जवाब देने में मदद करती है।
- उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के लिए उपयुक्त रणनीतियों का निर्माण करें।
2. बिक्री रिपोर्टिंग:
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- इस चरण में बिक्री रणनीतियां लागू की गई हैं।
- विभिन्न रणनीतियों की प्रभावशीलता की जांच करें। पता लगाएं कि वे वांछित परिणाम ला रहे हैं या नहीं।
- बिक्री प्रतिनिधियों को संगठन में उनकी भूमिकाओं और जिम्मेदारियों से अवगत होना चाहिए।
- संगठन के लिए किसी विशेष विभाग के लिए प्रस्तावित रणनीतियों के नतीजे का मूल्यांकन करना आवश्यक है। संगठनात्मक रणनीतियों की प्रभावशीलता को मापने के लिए संगठन केपीआई पर निर्भर करता है जिसे मुख्य प्रदर्शन संकेतक या बस प्रदर्शन संकेतक भी कहा जाता है।
- बिक्री टीम से पूरे सप्ताह में जो कुछ भी किया है, उसकी रिपोर्ट जमा करने के लिए कहें। प्रबंधन को अपने प्रदर्शन का आकलन करने और भविष्य के कार्यों के बारे में जानने के लिए अक्सर बिक्री टीम के साथ बैठना होगा।
- समय के साथ व्यक्तिगत प्रदर्शन मैपिंग आवश्यक है।
3. बिक्री प्रक्रिया:
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- बिक्री प्रतिनिधियों को अधिकतम उत्पादकता के लिए एक इकाई के रूप में काम करना चाहिए। एक व्यवस्थित दृष्टिकोण त्रुटि मुक्त काम में परिणाम।
- प्रबंधन को यह सुनिश्चित करना होगा कि बिक्री प्रबंधक ग्राहकों तक पहुंचने के लिए एक उचित चैनल का पालन करें। यह एक कदम से कदम दृष्टिकोण अपनाने का भुगतान करता है।
बिक्री पेशेवरों को अधिकतम बिक्री और बेहतर आउटपुट के लिए नीचे दिए गए चरणों का पालन करना चाहिए । किसी भी कदम को नजरअंदाज न करें।
- प्रारंभिक संपर्क / लीड
- लक्ष्य बाजार का फैसला होने के बाद संभावित ग्राहकों के आवश्यक डेटा एकत्र करें।
- सूचना का आदान प्रदान
- विभिन्न उत्पाद प्रसाद के बारे में ग्राहकों को सूचित करें।
- ग्राहकों को अपने ब्रांड और इसके लाभों के बारे में जागरूक बनाएं।
- सूचना विनिमय या तो हो सकता है: टेलीफोन पर या संभावित ग्राहक के साथ बातचीत का सामना करना पड़ता है।
- नेतृत्व पीढ़ी
- उन लोगों की एक सूची बनाएं जो आपके संगठन के उत्पादों या सेवाओं को खरीदने की दिशा में झुकाव दिखाते हैं।
- बिक्री प्रतिनिधियों को उन लोगों की पहचान करनी चाहिए जिनके पास अपने उत्पादों को खरीदने की क्षमता है।
- पहचान की आवश्यकता है
- संभावित खरीदारों के साथ एक बैठक को ठीक करें। ग्राहक के साथ बैठें और उसकी जरूरतों और अपेक्षाओं के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करने का प्रयास करें।
- उन्हें विभिन्न विकल्पों का सुझाव दें जो उनकी मांगों को पूरा करेंगे।
- योग्य संभावना
- अपनी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को खरीदने पर उत्सुक व्यक्तियों की पहचान करें।
- प्रस्ताव
- एक बार जब खरीदार विशेष उत्पादों को खरीदने के लिए सहमत हो जाता है, तो विक्रेता दरों को उद्धृत करने के साथ-साथ अन्य आवश्यक नियमों और शर्तों को उद्धृत करने के लिए एक लिखित प्रस्ताव प्रस्तुत करता है। इस तरह के एक दस्तावेज़ को अक्सर एक प्रस्ताव कहा जाता है।
- मोल भाव
- वार्तालाप एक ऐसा मंच है जहां दो पक्ष (खरीदार और विक्रेता) सभी के लिए फायदेमंद सर्वोत्तम सौदे के लिए चर्चा करते हैं और बातचीत करते हैं।
- डील बंद करना
- यह वह चरण है जहां विक्रेता और खरीदार के बीच लेनदेन होता है। बिक्री इस चरण में होती है।
- बिक्री के बाद सेवा
- उच्च ग्राहक प्रतिधारण की खरीद के बाद भी ग्राहकों के संपर्क में रहें।
